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李佳琦的讲解产品方法论,讲解方法决定你的成交率|星火定位


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别人一场直播可以带货上千上万的销量

而一到自己销量就惨不忍睹

想必面对这样的情况

很多盆友小小的脑袋里

都充满了大大的疑问:为什么


明明自己也是带的爆款商品,有些甚至是李佳琦的同款,可为什么差距就这么大呢?其实,光学会带爆款商品是不够的,你还要学会他们的直播带货话术


“天不怕,地不怕,就怕李佳琦OMG”

“李佳琦一张嘴,有用的没用的我都买了”

“今年双十一,我的钱包不属于我自己——它属于李佳琦”

这个拥有语音魔咒的魔鬼,只要喊出「所有女生」的咒语,几十万粉丝同步下单,几秒内商品一售而空。


令人如此欲罢不能的“魔鬼”,背后到底有什么营销布局?2019年11月17日,李佳琦出席了“合鲸资本2019年会”,首次公开分享自己的直播方法论。

关于直播方法论演讲中他提到直播的三个方法论:语言探索、直播形式探索、直播栏目化




语言探索






在广告中学习语言




“银行卡的余额可以变,男朋友可以变,但是999不能变!”

“养儿不防老!防晒才防老!这个防晒,买它!”

“忘记前任的一支颜色”

“正点到爆炸,很舒琪”

“啊,好闪!五克拉的嘴巴!”

“(口红)只掉一点点颜色,跟立邦漆有一拼”

……

李佳琦直言,“我把我的口头禅,以及广告、综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中。”





个性化口头禅




“所有女生~听好了,买它!”

“OMG +任何语言”“哇哦,好看”

有网友表示,“什么时候觉得自己是个女生?李佳琦喊我付定金的时候。”





描述商品有场景代入感




“每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者。我不会把商品讲成1234567,我想把商品讲清楚,把每个产品讲给有血有肉的不同性格的女生。”



好巴食鱼豆腐

佳琦很喜欢,Q弹,鲜大牌,在超市都能买到价格:累计减免,1包19.9,3包37.6准备咯(抢货间隙试吃,补充味道信息、数量)好Q弹哦不会腥偏辣的不要买,不喜欢吃的话会浪费钱


小梅屋西梅

佳琦特别喜欢,团队都喜欢,同事家里都有喝啤酒的话放一颗,啤酒好好喝新品,新款尝鲜价他家果脯一直做得非常精致骨头容易剔,果肉很大颗果肉很新鲜,不是很风干的那种,酸酸甜甜的口味你们都会很喜欢吃加货‍


还有更多直播带货文案,为大家摘选出最具有代表性的部分:

(巧克力)怕胖又想吃甜食的人可以吃

(益生菌酸奶)便秘的、拉肚子的人可以喝

(牛肉酱)可以拌面,也可以夹馒头,夹馒头是小时候的味道

(全麦面包)健身的时候吃肥肠适合

(鸭舌)晚上嘴巴闲着的时候可以吃

(红豆薏米茶)夏天可以喝,吃完饭喝一杯也很好,解腻

(自嗨锅)可以拌着吃也可以蘸着吃,看个人对辣味的接受度


仔细研究这些直播带货文案,你会发现它们有着以下这些特点:


//给予承诺//

结合李佳琦的其他带货文案,他们在给予承诺时实际上用了两种方式:

一是多以主播吃过、用过、自用款等文案来做承诺。

二是直接告诉大家,这个商品有问题可以包退换


前一种直播带货文案更能潜移默化地影响用户的消费心理。简单来讲,其实就是将主播也放在消费者的角度来介绍这款商品。让用户感到是真正具有说服力的。

而后一种承诺其实是在进一步加强用户对商品的信任度,让用户在犹豫时,给他一支强心针。


//搭建使用场景//

直播带货大家都隔着屏幕交流,用户无法亲自感受到商品。但是如果主播能为他们搭建商品具体的使用场景,用户就更容易进行联想,从而引导下单。


比如说“怕胖又想吃甜食的人可以吃”、“晚上嘴巴闲着的时候可以吃”,都为大家提供了商品具体的使用场景。


那么,大家在设计自己的直播带货文案时就可以参考这种方法。比如你要带货护肤品,就可以搭建“适合油皮、干皮晚上使用”或者“平价又好用,适合学生购买”等场景。


//实事求是//

看李佳琦的直播,最大的特点就是他太敢说了。商品不好从来不做掩饰,实事求是(偏辣的不要买,不喜欢吃的话会浪费钱)简直就是一个耿直boy。


不过事实也证明,这样的带货文案更能收割消费者的真心


所以如果你的商品只适合部分人,不能为了冲销量而敷衍大家,说瞎话。最好带货文案就针对这类特定的人来进行设计,抓住他们的痛点,传递商品的价值,营造买到就是赚到的氛围。这样进行引导,你也会发现,用心俘获这一批人,你的销量同样不会很低。无论你是做什么类型的直播带货,以上这些直播带货文案的设计技巧都是可以相互借鉴的。


只要你能在直播带货文案中将商品的价值最大化地分享出来,你的带货转化就能更容易。



直播形式探索



李佳琪说“其实我只是做培训,我在直播间教我们的粉丝、消费者,一些他们在生活中可以遇到的和用到的一些小技巧,教他们怎么去把这些产品用到最佳状态。”

带货不是只有商品售卖的形式,教学的同时,也是树立形象的过程,用专业为消费者提供意见,给予消费者中肯与分析性的意见,真正做到为消费者考虑。




直播栏目化



开播前的15分钟,李佳琦会用来介绍,当天直播的产品有哪些,给一个预告;

此外他直播间的试口红环节也一直存在,每天都会试1-3个品牌的口红。栏目化的安排有助于用户形成收看习惯。

简单来说就是直播间会有一个固定化项目。


优化电商底层逻辑



说起电商运营,很多人想到的都是打折、促销、拼团等价格玩法。这些价格玩法简单粗暴,直击用户对于价格的痛点。但在新消费时代,消费需求在升级,内容价值在放大。


李佳琦把电商直播的底层逻辑分为感性与理性:所谓理性,可以把它想象成为新品加限时性的最低价,让理性的消费者买单;而感性就是信任与魅力,促使那些感性的女生在直播间里快速购物。

这就是为什么李佳琦可以让粉丝听完“321开抢”就像听到指令一样去下单。





理性层面




新品+限时性的最低价

新品从何而来

一个新的品牌找时下热门主播利于快速打开市场,李佳琦在演讲中表示,“直播间的用户除了一批购买淘宝直播产品的种子用户,也有新用户。直播间兼具销售与品牌宣传的功能,能够使品牌跨越从0到1。比如,某国际一线品牌,十几年的线上投入,今年“双十一”在一个销售平台上销量超过10亿;而同期某国货品牌仅有一年历史,跟他合作后销量也突破2亿元。”


低价从何而来

比如,一个口红品牌有10万只库存,如果自己卖要卖一个月或者是三个月,才会有10万销量,才会有历史群众,但是李佳琦在直播间可以只用一天甚至15分钟,就可以产生其他商家数月的销量。

一个主播要想从品牌那儿拿到最低价,就得有足够多的粉丝,而独家优惠又能聚拢更多粉丝,如此循环形成马太效应,强者愈强。





感性层面




信任与魅力

信任度的建立并不是一朝一夕能完成的事。


在选品上,包装不过关,打开的机会都没有就被丢到了一边:「这包装也太廉价了吧!不要」严苛的选品环节为粉丝持续不断地提供好货;

设身处地得为粉丝考虑:「产品放我这儿,我会想它,不是说我喜不喜欢,而是我的粉丝喜不喜欢」

敢于吐槽大牌,树立客观中立的人设:「曾经在直播间吐槽过香奈儿新品难用,也说过祖马龙的一款香水闻起来像二锅头」


他的角色不像是帮品牌卖货的销售,更像是在帮粉丝选货的“闺蜜”,直白地把产品优点和缺点都挖掘出来,好就是好,不好就是不好。

而魅力更多的是李佳琦自身的人设展现,充满魔性的语言,让买或者不买东西的粉丝,都愿意在直播间停留。


说了这么多,学不会怎么办呢?

最大的技巧!把他的文案收集起来直接套用!慢慢你就会有语感拥有自己创造的能力。