星火定位营销咨询

直播卖货≠电视购物,看100篇不如读懂这一篇|不花老师


中国直播营销全案策划开创者


点击题目下方蓝字关注最新猛料

一提到直播带货,很多人会说这不就是电视购物的翻版嘛。持有这种人云亦云的观点并不会帮你加深对直播带货的理解,而且如果照着电视购物那套玩法去做直播,翻船是大概率的。

电视购物之所以把自己玩崩,在于它有三条极大的弊病:


其一是夸张的功效成份和产品原理,尤其是在减肥、美容、丰胸、增高、医疗这些产品上,产品原理之神奇、功能之神奇简直令人目瞪口呆;


其二是虚假的专家证言和消费者证言,证明产品如何如何,通俗来说这就是托;


其三则是混乱的定价体系,原价999,现在购买价仅需99,二者相差之多,令人难以置信,以外,电购又发明了一大堆名目繁多的价格名词,比如惊爆价、特惠价、会员价、VIP价、本档节目价、限量购买价等等。

这导致电购最终失去了观众的信任,成了骗子、假冒伪劣的代名词。而这些弊病其实并非电视购物所独有,在今天各大种草平台都时有发生。如果直播带货也玩虚假价格、夸大功能这一套,在信息传递更发达的今天,也就离死不远了。

我们先说说价格。直播带货的商业实质还是低价促销。对消费者来说,便宜是看直播的一个基本驱动力。


李佳琦和薇娅们之所以强大,核心是因为他们作为头部流量可以拿到足够有竞争力的价格,对供应链保持强势。议价能力+选品能力+网红IP构成了头部主播的核心竞争力,这是其他主播所不具备的。


那么对于企业来说,如果一味找头部主播合作,用低价打市场,那么企业很快就会失去用户对正常价格的感知能力;而如果企业将直播一味视作清库存的工具,那么则很容易失去用户信任。


价格永远是一把双刃剑,这就是为什么近百年来,营销专家、品牌专家都反对企业反复低价促销的行为。

企业如果不靠低价引爆,那就要靠产品本身的品质、独特性与差异化了。但是要赢得消费者的信任就不要吹嘘和夸大,听霍普金斯的没错:


“不要大吹大擂,不要吹嘘你自己的公司或者你的产品,也不要吹嘘那些你感兴趣但顾客不怎么关心的特点。吹嘘令人厌恶。”


“不要吹嘘自己,你是在销售商品而不是推销你自己。目的明确,开门见山,语言尽可能简练。每句话都要让你的顾客感受到你的诚意。”


“不要尝试娱乐大众,这不是你广告(直播)的目的。如果要找消遣,人们会直接看娱乐新闻,你可以提供的唯一乐趣就是宣传他们想要的商品。”

在如今的淘宝直播中,农产品带货如火如荼,农民网红创造了巨大能量和生意。为什么那些土生土长的新农人更能赢得观众的信任与下单呢?这是一个值得去思考的问题。


今天的营销,正在进入一个所见即所得的年代。


媒体和渠道的功用已经融合在一起,比如今天的淘宝,它既是一个电商渠道,也是一个内容媒体。抖音也是如此,小红书也是如此,公众号+小程序也是如此。“营”和“销”之间不再有时空限制,消费者可以看完就买,边看边买,不像过去,我今天看一个广告,还要等几天去超市才能买。


这就导致了,传统做营销的核心是让消费者记住并理解,这样等他逛街购物时才能想起来品牌,销售才得以达成。


而在一个所见即所得的年代,营销的核心变成了让消费者即时行动,即刻购买,冲动消费。


所以对于直播卖货来讲,最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感。让消费者在看直播时,天然进入到一个购物情景,正如其在线下商场逛街一样。直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑,这样他才会在极短的决策时间内,不搜寻信息了解更多,不比对价格和同类产品,直接下单购买。


这就需要主播发挥自己的人格魅力,帮助消费者创造好的购买体验。就像薇娅在接受采访时说,直播是一种陪伴。对,直播是一种陪伴,它不只是让消费者买买买就完事了。


人格魅力来自哪里呢?

人格魅力=颜值形象+个性能力+表达风格


颜值和形象是魅力的基础。清少纳言在《枕草子》中说:“说经师须是容貌端丽的才好。人家自然注视他的脸,用心的听,经文的可贵也就记得了。若是看着别处,则所听的事也会忽而忘记,所以容貌丑陋的僧人,觉得使听众得到不虔诚听经的罪。”

连和尚讲经都要求颜值,直播带货就不必说了。当然,这不是说长相普通的就做不了直播,而是要根据自己的长相和形象去设计相应的人设风格,独特的风格创造了魅力。毕竟一个五大三粗的汉子,你让他立国风美少年人设也立不住。


就像老罗,原来做培训、办网站时一直是个愤青形象。自从做了手机,换了发型、换了眼镜,整理一下衣服,做好表情管理,原来的愤青气质立刻化身温文尔雅的匠人形象。这不就是很好的人设嘛。


我觉得罗老师这个形象就适合给一些科技产品、有匠心和设计感的产品带货。

要找到独属于自己的风格,还包括语言的使用、口头禅,比如提到“Oh My God”、“所有女生”、“买它”,所有人都知道这些词指的是谁。包括赋予自己一定的特征,比如牛肉哥总是要戴一顶帽子。

但归根结底,风格的建立,要从自己的个性和普遍人性出发。不要为了夸张而夸张,不要为了吸引眼球去做一些让大多数感到不适应和难为情的事情,这样的风格或许能吸引流量和关注,却很难带来购买。


对于普通消费者来说,购物是一件严肃认真的事情,消费者不是傻瓜,他们精明、精打细算、谨慎而不轻信。他们也许会看窍格瓦拉的视频,但绝不会买他带货的电瓶车。

“带上小丑的帽子,你也许能获得众人的关注,但是你的销售前景也将毁于一旦”

记住霍普金斯的忠告。




如果你觉得上述分享的文章足够精彩和干货,那么你一定要细品接下来我给你分享的那些通过直播营销拿到结果的故事......


我们知道进入2020年,风向迅速改变。


李湘将微博昵称直接改成主播李湘,开始做淘宝直播。《吐槽大会》的主咖,请了李佳琦。李现、小S、赵薇、王源、汪涵、刘嘉玲、雷佳音等明星,也都纷纷走进了直播间。


在刷微博时,发现许久不见的赵薇上了热搜,原因是她参与李湘的直播,宣传自家酒庄酿的红酒。


原本是件好事,可一刷评论,都是冷嘲热讽:

赵薇和李湘沦落到要靠直播挣钱了。直播卖酒,真是拉低档次。

很多人嘴上说着职业无贵贱,其实心里都装着鄙视链。


在我看来,李湘赵薇不是自降身价,而是真精明!


这年头最火的,毫无疑问,是直播营销。


等公交、坐地铁,无论去到哪里,你一定会发现很多盯着手机的人,都在刷短视频,看直播。


直播卖货不仅火的一塌糊涂,而且会做直播营销的人,也赶上风口,转型、致富,找到了人生的另一面。


马云曾说:大部分人面对一次机遇的到来,都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。


时代发展太快,未来将持续发生怎样的变化,谁也不知道。


别停下,无限可能,就在前方。一直向前跑吧,我们每一个普通人,或许都有机会收割属于自己的全新时代。


丽江石榴哥,一个普通英语老师,靠直播电商成功转型卖石榴,20分钟直播卖货600万,一场直播就赚了一套房。


35岁内蒙古大哥,偶然在快手直播走红,靠在草原上卖牛肉干年入百万;水果达人申俊山,粉丝53万+,一条60秒快手介绍水果,就赚到10万元;四川单身妈妈侯悦,靠快手直播还掉丈夫200万债务,还救活脑瘫儿子,如今年入过千万......

▲内蒙古一哥快手直播


2019年快手头部主播辛巴一个月直播带货销售额破1.5亿,远超乎人们的想象!今年,辛巴曾放下豪言,2020年直播带货的目标是1000亿!

▲ 快手带货排行榜


看到这里,也许你会疑惑:“不是所有人都能直播上赚到钱吧?”

是的,你说的没错。

但其实只要你找对方法,在直播上每个月赚个5000-30000块,一点都不难。

你发现了吗?

他们曾经都是普通人,短短一年,甚至几个月就靠直播电商,赚到了远超别人一辈子的积蓄。

如果觉得“直播电商跟我没啥关系”,很可能在未来甚至现在,就会错失很多好的发展机会,逐渐被别人拉开差距,就像2015年错过的那波公众号、微商、短视频红利。


10年前买房,需要大量资金;

5年前写公号,需要好文笔;

如今靠直播营销赚钱,却只需要一部人人都有的手机。


普通人看热闹,聪明人看门道,早已有一波人在直播电商里找到发财商机。


直播所呈现的带货能力强大到你无法想象。


直播卖衣服,1小时50万;

直播卖货,小姐姐月入10万;

直播上只卖1一件毛衣,月入100万……


如果你不想靠死工资过日子;

如果你有好产品:家乡特产、服装或化妆品……

如果你有爱好特长:绘画、英语、唱歌……

如果你每天至少用1小时做直播营销……


那么不妨拿出一小时甚至更短的时间让自己去做直播电商,不仅仅给自己的商品增加了一个曝光渠道,还能当成副业,吸收粉丝以后,整合更多商家品牌,赚外快。


也许你会问:道理我都懂,低门槛又赚钱的技能,谁不想学呢?但0基础小白,真的能快速上手,学会直播营销吗?

答案是肯定的,而且靠一个专业、有逼格、功能多,关键是还易上手的软件——直播营销工具,就够了。

其实,在你没有察觉的时候,已经有不少人,通过快速掌握直播营销技能,搭上了直播电商的风口,副业赚钱,或者成功转行,找到了既高薪又热爱的工作。


2020年3月30日晚,广州直播带货年活动启动。广州各大商圈、各行业商协会和各大直播平台联合成立广州“直播带货一起上”产业联盟,通过打造2020广州直播带货年,全力支持商贸企业复工复产复市,助力广州国际商贸中心建设,推动经济高质量发展。广州市市长温国辉在视频中宣布活动启动。




【2020年必读书单】


这是中国第一本直播营销全案策划丛书,由不花老师亲自主笔,花了1个月时间撰写书的干货就不多说,大家扫码看目录就好,良心推荐,响应政府号召,推广全民直播营销,祝大家打通2020赚钱的七经八脉。


如果你:

1.不懂直播平台政策;

2.不懂内容生产流程;

3.不懂如何定位和人设;

4.不懂如何借直播引流和变现。


看完不花老师这本书,每天五分钟,教你零基础玩转直播营销,搭上流量红利,成为直播电商达人。


很多人已经通过学会不花老师这本书的直播营销的引流、卖货和招商的方法,赚到自己的2020年的第一桶金!




另外,为了迎合学员们的需要,我们特意制作了52节关于直播营销的系列课程,教你如何从0基础开始玩赚直播带货!这系列课程很多人建议我们卖999元,但是为了支持大家可以更好拥抱直播营销趋势,因此我们决定前1000名购买的这次课程的同学一律只收99元!不仅你可以获得52节精品课程(视频+音频),你还将获得12个直播营销模板工具和12条行动清单,让你工欲善其事必先利其器!

| 长按二维码识别购买 |




直播营销全案策划,首选星火定位咨询

中国直播营销全案策划开创者

由腾讯看点、小程序、快手直播

专家级导师团队亲自为你操盘服务