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李佳琦1个月带货10亿,背后有哪些可以复制的“套路”|星火定位


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2020年直播带货甚嚣尘上,作为直播界的顶流李佳琦也一直备受外界关注。


最近一段时间,李佳琦直播相关话题,频频登上各大平台的热搜榜。


据统计,在春节复播后不到一个月的时间,李佳琦直播间总销售额达9.57亿元,其直播带货能力可见一斑。


更夸张的是,据说,没有一个女生能空手走出李佳琦的直播间。


那么,李佳琦究竟有什么魔力让这么多人为之疯狂?






带货王李佳琦最近又一次上了热搜。

这次是因为他在直播间劝退15岁未成年孩子时说的话。

4月9日晚,李佳琦在直播时,有一位15岁的女生,留言称自己很喜欢看李佳琦直播。

一般人看到这样的留言都会感到欣慰,得到了认可与喜爱。

而李佳琦却反问:“15岁你看我直播干嘛?”

还直言:“你不能在我直播间买东西,除非是妈妈让买的,否则这就和背着妈妈玩电脑游戏充钱一样,是不太行的,因为这不是你赚的钱。”

甚至还非常可爱地称15岁孩子的娱乐应该在院子里踢毽子、跳橡皮筋就够了。

随后小助理提到了李佳琦的表妹刘柏辛在15岁时就很有钱,对此李佳琦则表示:“如果你15岁有经济能力的人,那么你可以。”

这一系列操作遭到网友的刷屏,纷纷点赞评论称李佳琦三观正,妈妈们也称这样的主播才让人放心。


15岁的孩子尚且没有形成正确的消费观,容易跟风买东西。网络上也常有未成年受主播诱导打赏礼物、随大流购买奢侈品等五花八门的新闻。

正如贾樟柯曾在一次采访中说的:“20岁有20岁的经济模式,25岁有25岁的,不必试图去跨越它。16岁的女孩没必要因为没有LV或者迪奥的包而焦虑,现在很多年轻人,都有跨越他年龄段的欲望。”

诚然,每个年龄段都有其特定的经济模式。并不单单是未成年孩子才的欲望,甚至于成年人或中年人都有这样的倾向。

因为处在这样一个物欲横流的时代,我们很难拥有得之我幸,失之我命的豁达




不得不说,李佳琦的种草(洗脑)能力是真强。在他的直播间,货品分分钟就能被秒光。以至于很多用户都表示:简直有毒……


更夸张的是,有网友表示看佳琦直播,都没了解过是啥(产品),听着上链接要抢就赶紧去抢……

 


“谁能教教我怎么能在李佳琦直播间抢到东西啊,简直就是在拼手速……”


看过李佳琦直播的小伙伴,总是会发出同样的感慨。据说,没有一个女生能空手走出李佳琦的直播间。





据证券日报报道,李佳琦春节复播后不到一个月的时间,直播间总销售额达9.57亿元。那么他到底有什么魔力让这么多人(的钱包)都为之疯狂?


我蹲守在李佳琦直播间两个多星期,看了十几场直播后终于整明白了。他的直播带货能力之所以这么强,都是用了这18招。



1
吸引用户注意,营造轻松氛围





直播开始的第一件事是,吸引用户的注意力。李佳琦是怎么吸引到用户注意力的呢?


除了雷打不动的标志性开场白:“来了来了,我们来了,我们来了……”之外,最能吸引到用户注意的还要数李佳琦的爱宠们——never家族。(李佳琦的狗狗们,分别叫never、佩奇、弟弟、妹妹、小猪猪)


几乎每场直播一开始,佳琦都会先让狗狗们和粉丝们打招呼(给大家“拜一拜”,感谢大家),营造一个轻松的直播间氛围。



其中叫Never的狗狗更是流量担当,被网友们戏称它为“顶流N姓女明星”。值得一提的是,Never代言的狗狗眼影盘,曾创下10秒内卖光16万份的记录。


看了Never家族的狗狗们,网友们纷纷表示被治愈了,看直播的时候就会感觉很放松,很解压。



2
预告产品优惠,给用户埋钩子





第二件事:抓住用户注意力,让用户听进去。


一般在这个时候,李佳琦都会来一波简单粗暴的产品优惠、福利预告。把整场要播的产品特色和优惠提前告诉大家,让用户做到心中有数。


除了预告当天要播的产品之外,李佳琦还会反复强调他的专属优惠节日(比如上周五的心愿节),在用户心里埋钩子。



3
讲述背后故事,让用户感兴趣





和一般博主不同的是,李佳琦会深挖产品背后的故事,为大家传递产品的品牌特色以及理念。


比如前两天,李佳琦在讲解某牛仔裤品牌的时候,会讲述这个牛仔裤和品牌的历史,以此来激发用户兴趣,让用户对品牌产生信任:


牛仔裤起源于美国淘金热,那时候出现了世界上第一款连体工装裤,某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤……


再比如有一次李佳琦在播某产品的时候,讲述关于某品牌的故事,提到某产品在最开始并不是卖的,而是私人定制的:


品牌夫人想为她的好友(比如奥黛丽·赫本、摩纳哥王妃等顶级名流)设计一款永葆年轻的,不计任何成本投入的一款产品……



给用户传递一种奢华的品牌印象,达到种草的目的。



4
极致利用场景,激发用户需求





场景法就是要向被你吸引进来的用户,指明为什么他们需要这个产品,在某种程度上可以激发用户需求,提高转化率。


李佳琦在播某零食的时候,会描绘一个吃的场景:


买回来放在冰箱里面冻一下,再拿出来吃,特别特别好吃……


李佳琦还会利用场景引导需求,帮助用户想象自己拥有产品时的样子。比如他在讲解太阳镜时,是这样说的:


想象你在海岛穿着白色的纱裙,带着墨镜……


除此之外,李佳琦还为产品制造使用场景,反向引起用户需求:


这个东西千万不能在看电影的时候吃哦,否则你就会很快吃光……



5
降维解读产品,让用户听明白





对于一些产品的成分解读,李佳琦特别在行。他会对产品做降维解读,利用通俗易懂的话让用户听明白。


前淘宝直播负责人赵圆圆对此是这样评价的:


李佳琦本身是欧莱雅专柜BA出身,对产品的理解深度,对货品的讲解能力吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。


李佳琦不会用大家都听不懂的话来讲解成分,他会用生动形象的比喻,跟大家科普产品的成分以及功效,比如:


XX成分是维生素的衍生物,它能够从根源把黑色素的“妈妈”解决掉,就不会有“宝宝”了,没有这个黑色素“宝宝”的话,你的皮肤就不会那么容易出现黑色素斑点……


XX成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效,让你松弛的皮肤穿上塑身衣,把你的皮肤定在那里,不容易让皮肤松垮下来……


李佳琦还会用“说人话”的方式把专业术语解释地十分有画面感,做到让用户秒懂。大家一起来感受下:


或者直接告诉用户某成分有什么功效,降低用户理解门槛:


XX成分可以让细胞延年益寿,促进新生细胞的产生,帮助你科学护肤,赋予到你皮肤强大的治愈能力,改善眼睛的下垂,松弛等问题……


很多网友表示在李佳琦的直播间,学到了很多知识点。



6
利用感官感受,用户感同身受





李佳琦还有一招会经常用到,就是通过五官的感觉描述,让用户“置身其中”,感同深受。


描述眼睛看到的:比如在讲解“水牙线”时,让小助理现场给大家展示使用效果。然后他这样描述“用水牙线冲下的残渣”:这何止是一个农场,简直就是满汉全席……


描述鼻子闻到的:在描述榴莲饼时表示,打开它,OMG!是那种很真实的榴莲香,香味是很沁人心脾的……


更绝是,他连香味都会形容得非常有画面感,比如在描述某品牌香水的味道时:


是那种粉红葡萄加上柑橘的汁水,碰撞在一起的味道,你喷出来的不是香水,是汁水……


描述嘴巴吃到的:这个榴莲饼外面的皮很薄,一咬下去就有种糯糯的感觉,会把你的嘴巴塞满……


描述耳朵听到的:这个威化有很多层,需要你“Pia叽、Pia叽、Pia叽”才能咬掉……某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……


描述触觉感受的:睡在这个床垫上,就像睡在云朵上一样,睡上去都醒不过来的那种……


描述某洗发水的效果时会说:洗完之后感觉很轻盈,感觉发量都在变多,清爽到爆炸……


他还会靠近镜头给大家展示产品的细节,再配合深情和独具特色的一声“哇哦”,瞬间可以让用户对产品更加感兴趣。



7
利用身份认同,让用户秒心动





李佳琦直播的时候,特别擅长帮助用户塑造理想自我,把用户心目中可能想成为的样子表达出来。


比如“温柔里面有点叛逆,叛逆里面有点乖巧”“会给人一种很高贵、很神秘的感觉”……


李佳琦在介绍某品牌的时候,还会特别强调是英国非常火爆的皇家品牌,都是贵族在用的品牌。帮助用户想象自己是个贵妇,再配合那句“谁买谁是女王”,很多女生都招架不住。


除此之外,他还会给用户“灌输”你需XX的想法,比如:


“精致的女孩每天都会用……”“有大牌包包的MM们,就应该从包包里拿出这样的口红……”


身份认同法的好处在于,虽然用户明明知道“这不可能”,但是依旧会为这些李佳琦制造出来的高贵场景而心动。



8
利用强对比法,增强用户感知





李佳琦直播时,经常会将产品和一线品牌做对比,让用户可以感知到XX产品到底强在哪:


这瓶5毫升的精华,你们不要觉得那么小的一瓶会有什么效果……它甚至比一线顶级品牌的XX精华30ml的浓度还要高……


他还会用同类型产品做对比的方式,突出产品功效:


涂上去真的很水润,比10张面膜的效果还要好……


他还会拿XX产品和一些比较一般的产品做对比,还会拿某品牌牛仔裤和某宝几十块的牛仔裤做对比:


这款就是很贵,但贵有贵的道理,不像我们平常看到的XX一样……


我也买过几十块的牛仔裤,没有版型,而这款真的超级修饰腿型……比一般的棉料裤子还要薄……


9
关心用户反馈,保持用户互动





李佳琦在直播全程都会关注用户的留言,保持和用户的互动。用户负责提出问题,李佳琦负责解决问题。
比如他在播“升降火锅”的时候,有用户提出了疑问:买个漏勺不就好了,用不着升降锅。
李佳琦的回复让网友们心服口服:

吃火锅的时候,当有人在用漏勺的时候,其他人就不能用了,用这个火锅方便大家可以一起吃到……


在讲解某品牌化妆品时,李佳琦会很及时地回复用户疑问:不会过于油,大家可以放心大胆地使用。也时刻保持真实,当有人问吃这个 XX 会发胖吗?他就直接说“会”。
再比如有人问某某酒,孕妇能不能喝的时候,李佳琦会用霸道总裁式地语气回复说:

孕妇不能喝酒,孕妇喝什么酒……


他总是会站在用户的角度上为大家着想,就像和好朋友和好闺蜜一样推荐产品,给人感觉很真实。


总结:为什么李佳琦的带货能力这么强了。因为他有着十八招组合拳,一打出来一般人真的招架不住:


1)吸引用户注意,营造轻松氛围

2)预告产品优惠,给用户埋钩子

3)讲述背后故事,让用户感兴趣

4极致利用场景,激发用户需求

5降维解读产品,让用户听明白

6利用感官感受,用户感同身受

7明星大牌背书,用户心服口服

8利用身份认同,让用户秒心动

9利用从众心理,让用户无脑抢

10)利用强对比法,增强用户感知

11)类比法反复用,用户容易理解

12)使用者见证法,消除用户顾虑

13)讲述亲身经历,让用户更信服

14)花式价格策略,引导用户下单

15)声音大语速快,让用户更亢奋

16)直播怼小助理,让直播更有趣

17)关心用户反馈,保持用户互动

18)极具个人特色,凭借实力圈粉