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请不起李佳琦、薇娅,CEO都亲自直播卖货了~


中国直播营销全案策划开创者

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CEO走入直播间
2020年,无疑是一个直播时代。

一场实验正在数以百万的CEO中展开,直播带货,成为了许多企业自救的手段。

4月1日,罗胖的第一场直播大家应该也看了吧。当晚数据爆棚,直播持续3小时,支付交易总额超1.1亿元!累计观看人数超4800万!




尽管直播卖货挑战重重,但其实除了老罗外,还有很多企业高管甚至CEO也都纷纷“转行”做起了主播。




听起来有点难以置信,但顾问最近还真在直播间里,发现了不少熟悉的CEO大佬身影!


“人到中年”的他们,直播起来别说还真别有一番滋味~


有人紧张到吃不下饭


说起CEO直播,我们就不得不提林清轩的总裁孙来春。因为他可以说是最近总裁直播里,“业绩”最好的一位。


在2月14日晚上的第一次直播中,孙来春仅仅2个小时就吸引了60000多观众。销售额也很可观,近40万元!


这数据,完全相当于林清轩4个实体店一个月的销量。




你看见的,是雪花一样的订单。你看不见的,则是因为第一次直播而紧张到吃不下晚饭的可爱老总。


直播前,年近50的孙来春盯着手机,紧张得连晚饭都吃不下,还连着上了好几趟厕所。


直播一开始,前半个小时其实孙来春都是懵的。


“之前准备的大纲也找不到了,什么时候交流产品,什么时候讲今天的主题,完全都忘了。定好的抽奖时间快到了,自己也不知道,同事就在群里面一直催。”




半小时后,孙来春才渐入状态。


从一个创始人的视角,讲起了山茶花油的产品过程,讲述了客家人1000多年来怎样修复婴儿红屁股的故事,甚至还讲到古代的诗词和自己面对疫情的崩溃心情。


但也是这些之前不为人所知的故事,让林清轩的直播间多了不少人情味。

还有银泰商业CEO陈晓东连续直播4小时,引来了22万人观看,银泰直播间也冲上了排行榜第一;

红星美凯龙5大总裁的首秀更是狂揽了112.72万人气,直播每小时观看人数超过千万级网红,跻身淘宝直播TOP10。

......

直播不仅仅拯救了许多的零售行业,甚至对服务业也带来了很可观的红利。加推(智能销售系统)联合创始人刘翌,第一次直播的客户转化率竟高达10%,据称比在百度和今日头条投放广告的效果还好上一个数量级别。


有人问,为什么这些“门外汉”的CEO,能在直播间做出这样惊人的成绩?

  • 强大的品牌背书
  • 对产品性能信手拈来的强硬实力

这两点就足够让他们在直播间中千万网红中脱颖而出,打破了圈内“李佳琦、薇娅难再现”的桎梏。




他们在直播间取得的这份成绩,似乎也告诉了一个真理:

只有和时代同频共振,才是拯救企业的不二法宝。



总裁人设,产品端的新背书


为什么总裁纷纷走下神坛走进直播间?


直播的形式天然“接地气”,能够让品牌直接和消费者面对面沟通,提升用户的参与度,粉丝效应明显,且成本低廉,自然成为企业在疫情期间增加线上曝光的利器,热度空前。


CEO们下场做直播,他们独特的人设不仅是吸引观众的卖点,更是产品端的新背书。


苏宁与海尔的总经理直播时,就对于产品的质量和售后方面做了人格担保,直播期间,共有3896位消费者在购物车里加购了“镇店之宝”。


七匹狼 CEO李淑君“转型”主播,通过互动畅聊、抽奖、满额送礼等丰富形式,也实现了销售与口碑的双赢。


仅仅1小时,两大直播间互动总数超13万,观看总人数超2.9万,单直播间销售38万,含时段秒杀销售额超128万,众多七匹狼2020年春夏新品瞬间售罄。



CEO直播的成功也表明,带有互动属性的内容输出,让粉丝群体在潜移默化过程中,加深了对品牌的认知,也更认可CEO这个人设的价值和潜能。


但在噱头之外,CEO直播,在本质上是在一线倾听用户声音,只有以用户需求至上,解决用户的痛点等一系列的跟进举措,才能使直播的价值得到更大发挥。


直播不仅仅是为了“带货”


据淘宝公布的数据称,卖房、卖车、发布会、演唱会、云博物馆、云餐馆、云菜场、云百货、云书店等超过100种线下商业模式目前已开始寻求“云工作”的机会。


直播生态看似风口,但千篇一律的形式之下,如何保持自身竞争力,以及评估投入和产出的风险,是每个进入者都面临的问题。



疫情期间开始直播带货的除了大家传统关注的快消品,还有家居品牌。


奥普家居CEO吴兴杰曾将直播比作一种工具,认为工具其实没有好坏之分,还是看谁在用这个工具,用这个工具的目的是什么。


具体到家具企业,直播可以把样板间展示出来,效果可能比AI、VR更好,这是它的优势。


对于一些新的功能性的产品或一些好的设计来说,直播是很好的“种草”的过程。因此,不能把直播只是看成单纯的卖货形式,很多时候是提供一些风格的鉴赏。



如果把销售决策过程拉长一点,在每个决策过程中,直播都会扮演它的角色。如果只为了卖货,可能不是最好的方式。如果把它当作是传播品牌、种草品类、了解需求、提升转化率的方式,可能都会有很大的帮助。


当直播目的变得多元化后,我们再来评估其价值,如果将CEO的带货能力与专业主播比肩,我们应综合考虑直播链路中产生的成本以及主播本身的IP价值等因素。


直播的工作并非“一个主播、一台手机”就能完成,选品、库存、物流、商务合作、线上运营、直播内容,都是团队配合的结果。商家如果想在直播带货上找到新的利润增长点,还需要结合自己产品的定位、价格、品类,找到属于自己的新玩法。



宅经济的模式让“老板下场直播”成为了疫情至暗时刻中的一道微光,让依赖线下的中小企业转向线上直播间,寻找着降低成本卖货的办法。


放眼长期,疫情后大量线上消费者将重回零售现场,线下经济终将回暖,被迫涌向直播的百种行业,又有多少能够长期留存?这将成为对企业自身的挑战,更是对直播生态的全新考验。