星火定位营销咨询

市值百亿的瓜子二手车是如何起盘成功?

微商特劳特·不花老师

新品起盘策划,先找星火定位

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对于瓜子二手车,不花老师相信大家一定不会陌生,因为他们除了花了5000万给特劳特公司做了“二手车直卖网”的战略定位以后,他们几乎每年投入10个亿做市场的推广,为了就是让瓜子二手车=二手车行业的领军者,让客户一想到二手车的时候就想到瓜子网。


不花老师认为,一个品牌的成功在于代言一个品类,比如说果冻你要吃什么?是的,你会第一想到的品牌一定是“喜之郎”,而不是“徐福记”。


所以喜之郎占据了果冻市场的70%以上的份额。如果你想要起盘一个新的品牌,我推荐大家一定要先阅读这篇文章:不花老师万字演讲:什么是微商品牌真正成功的秘密 ,至少会让你少亏1000万以上。


虽然现在瓜子二手车网已经成为了一个百亿美金市值的独角兽,但是曾经有人问了瓜子二手车CEO杨浩涌这样一个问题:如果让你重新创业,你认为最重要做的一件事情是什么?他毫不犹豫的回答:先找定位

为什么瓜子二手车CEO会这样说呢?


因为瓜子二手车的前身只是一个赶集网分类信息中的一个频道叫做“赶集好车”。当时找特劳特做定位的时候发现,这个二手车的市场蕴含着巨大价值——这可能是一个千亿美元级的定位。


其成功的关键就是在于如何把二手车与瓜子网(原名:赶集好车)画上一个等号!

找到这个战略定位后,围绕着这个定位,创始人就开始着手找特别对这个定位有感觉的人,搭建好班子,然后去找钱。无独有偶,当时滴滴的创始人程维也就是因为找到“中国的UBER”的品牌战略定位之后,才有柳传志之女(柳青)的加入,才让滴滴不仅收购了中国的UBER业务,还融到的巨额的资金,才让滴滴成为中国第一大的网约车平台。

当然,在搭建班子的过程中不要刻板的追求最强的团队好手进行加入,因为人才是一个可遇不可求的事情,不花老师经常挂在嘴边的一句话就是:与其想着找人才给你打工,不如打造一套快速培养人才的机制,企业之所以找不到好人才,关键还是钱给的不够到位,无他!


不过上述提到的,不花老师认为你不能盲目的模仿,因为对于一个企业,每个阶段有每个阶段的特点,如果逐一套用,那就把自己套死了。


因此,我们星火定位咨询团队认为:每个企业都要根据企业的发展阶段,定制一个属于自己的品牌战略定位。


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实际上,逻辑是拥有惯性的,理解最后的逻辑对CEO来说十分重要,基于你最终的职能,你会知道要阶段性地做些什么。

作为创始人,时刻牢记顾客头脑里面的那个定位,那才是我们唯一生存的理由。

现在对于企业老板而言,时时刻刻都是危机重重,为什么?因为你的对手已经无处不在,而且他可能根本不是你的同行,但是把你干掉了。作为CEO,你要思考一个问题:我的城墙在哪里?我的护城河在哪里?

所以,在无界零售的时代,企业要做的第一件事就是去挖护城河。可能有很多事情可以做你的护城河,但我的经验告诉大家,有一条护城河是有保障而且是可持续的,就是用户的心智。


如果将企业比作唐僧肉,孙悟空想画一个圈保护住唐僧,那么这个圈就是用户的心智。

用户心智,简单地说就是用户的大脑。我们要让用户的大脑相信,你的企业是某种社会功能的代表。

正如瓜子二手车的CEO杨浩涌有一句话是:让二手车交易跟瓜子划上等号。正是因为他以战略定位为CEO的第一任务,才为用户创造了巨大的价值,公司才会成为千亿市值的独角兽。但是,不花老师现在发现,很多企业与品牌,根本无法用一句话把自己的清晰的战略定位表达出来。


这是企业无法发展壮大的之处!

不花老师再跟大家举个例子:腾讯的战略定位是什么?

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马化腾先生曾经做了一个演讲,宣布了腾讯的定位,在企业数字化进程中,做各行各业的数字化助手。我很遗憾,这个精彩的定位不是我做的。这个定位意味着,腾讯将在各行各业将他们的技术进行无穷的渗透、再渗透。

在这样一个不确定的时代,也是PAT的时代(P-Positioning,定位;AT泛指阿里和腾讯),我们中小企业家该怎么做?

做P,也就是定位。这里有个重点,P是“-ing形式“的,是动态的,不是固定的,不论唐僧走到哪个地方,这个圈都要跟着他走,这是一个系列过程、永不完成的过程。

实际上,“PAT”对于不花老师理解就是:中小企业应该要在阿里和腾讯所建立的互联网环境下,不断围绕自己企业清晰的品牌定位做一系列的运营配称来强化自己的品牌战略!


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以我们星火定位营销咨询团队为例,我们每天都会不断向我们的客户强化一个语言钉子:新品起盘策划,先找星火定位,创立5年来,已经成功辅导500个新零售领军品牌,作为行业唯一一个曾入选清华大学、北京大学课题研究组的联盟单位,星火定位,是公认的新品起盘的领导者!


所以,不花老师认为,只要你的确定了一个清晰品牌战略定位,你就应该无时无刻地指引着企业的资源配置,尽可能地让社会资源(朋友圈+微博+微信+抖音+百度等媒体宣发渠道)把定位这个点传播出去,让你成为客户的第一选择。

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有经济学家计算过,现在瓜子网的生产力是同行业水平的三倍,而且还在提升。每投一块钱,通过定位配置出去,效率放大三倍。

你无法打败它的话,就只会看着这个差异越来越远。现在瓜子的生产力已经远超美国的头部公司了。


这就是品牌战略定位的价值,供大家参考!

以上就是不花老师的所有分享!